המשפך השיווקי

אחד המושגים הבסיסיים, והחשובים בשיווק, הוא המשפך השיווקי. לפיו מתנהלים רוב תהליכי השיווק 

המשפך השיווקי הוא בעצם תיאור גרפי של שלבי המסע שעובר הלקוח מהרגע בו הוא מזהה לו צורך לשירות או מוצר מסוים,

עד לרגע בו מתקבלת החלטה. ליצירת קשר, הרשמה או רכישה.

המשפך השיווקי מורכב מארבעה שלבים מרכזיים:

מודעות – 

התעניינות –

מעורבות – 

המרה – 

בשנים האחרונות נוסף שלב חמישי, נאמנות. שלב בונוס אליו נשאף להגיע.
(למרות שהוא לא בהכרח רלוונטי להרבה העסקים)

חשוב לציין ככל שהמוצר מורכב או יקר יותר, מסע הלקוח ארוך ומורכב יותר, ולהיפך. 

רוצה לומר,  תהליך קניית דירה, שונה מתהליך קניית פחית שתיה.

במאמר הקרוב אתמקד בארבעת השלבים המרכזיים ואנתח כל שלב בנפרד. 

ובחלק השני, אראה איך ליישם את המהלכים האלה בתהליך השיווק והפרסום של העסק שלנו במטרה למקסם את הסיכוי שהלקוח ימשיך את הדרך אתנו.

מודעות (זיהוי הצורך): 

הלקוח הפוטנציאלי שלנו מבין שהוא צריך משהו. ייתכן וביטוח הרכב עומד להסתיים וצריך לחדש אותו, או שהוא נתקל במודעה לחופשה בפסח

והצורך עולה ספונטנית או שמזכיר לו לבדוק אופציות. ייתכן שעבר ברחוב ולפתע ריח מגרה של פלאפל עלה באפו והזכיר לו שהגיע הזמן לאכול משהו.

או שסתם נתקל בחנות יפה בקניון שהסבה את תשומת ליבו. זה השלב הראשון והרחב במשפך בו נמצאים רוב האנשים, הלקוחות הפוטנציאליים שלנו. 

התעניינות:

אחרי שהלקוח מבין שחסר לו משהו, הוא  מתחיל להביע עניין. ייתכן והוא יכנס לאתר של חברת הביטוח לראות מתי מועד החידוש,

הוא יקליק על על מודעת החופשה ויבדוק את ההצעה, לגבי הפלאפל הוא יאמר לעצמו, וואלה אני באמת רעב אולי אעצור רגע לאכול.

בד"כ זה השלב בו רוב הצרכנים נוטשים את המשפך. כל אחד ואחת מסיבותיו. 

(הלקוח לא באמת צריך את המוצר, המחיר יקר מדי, העסק רחוק, הלקוח עסוק ויחזור מאוחר יותר ועוד)

השאר ימשיכו לשלב הבא (שלב המעורבות) אשר מבחינתנו כמשווקים, הוא הקריטי וכמעט החשוב ביותר. 

מעורבות: 

השלב השלישי, הוא שלב מתקדם מאוד במסע. בשלב הזה הלקוח כבר מתחיל להיות אקטיבי בתהליך ובודק חלופות.

לדוגמא: בודק את ההצעה של חברת הביטוח, ובמקביל יחפש חלופות אצל המתחרים, יחפש בגוגל, ישאל חברים. 

במקרה של החופשה הוא יבדוק אם המחיר ריאלי, האם הוא פנוי בתאריכים המדוברים, ישאל את בן או בת הזוג מה דעתם על החופשה והאם יש להם רצונות או רעיונות משלהם. במקרה של הפלאפל הוא יבדוק אם בכלל יש לו זמן או צורך לעצור ולאכול. במידה ויש את זמן/ צורך הוא יסתכל אם הדוכן נקי, אם יש בו עוד סועדים לפני שהוא יגבש החלטה.

קבלת החלטה, המרה:

אחרי שכל החלופות נבדקו, יגיע זמן קבלת ההחלטות

ייתכן והלקוח יבין שעם כל הרצון והצורך לצאת לחופשה, השנה יש לו הרבה הוצאות ונאלץ להישאר בבית, או לחילופין זה מתאים וירצה לקבל פרטים נוספים,

ואז הוא יתקשר או ישאיר פרטים. לגבי הביטוח, כנ"ל. הוא ישאיר פרטים באתר, יצור קשר עם יזום הסוכן, יעשה סקר ולבסוף ירכוש (השאלה ממי) את הפוליסה.

מה עם הפלאפל? תראו בהמשך 🙂

שלב הבונוס – נאמנות

חשוב לציין, שהשלב הזה לא נמצא במשפך במקור, אלה התווסף אליו בשנים האחרונות והוא לא רלוונטי להרבה מהעסקים.

לקוחות חוזרים הם החלום של כל עסק מכמה סיבות. ראשית, לקוח חוזר לא עולה לנו כסף בשיווק ופרסום. שנית, אם  הלקוח חוזר זה אומר שהוא מרוצה מאיתנו לכן לא צריך לשכנע אותו, הוא מודע למחיר ויש סיכוי טוב שגם ימליץ עלינו הלאה.

יחד עם זאת, לא לכל עסק יש לקוחות חוזרים ונאמנים. יש מוצרים ייחודיים שנקנה פעם אחת או פעם במלא זמן, לפעמים נקנה משהו במקום שלא נחזור אליו יותר, ולפעמים סתם כיף לנו לגוון ולהתנסות. 

בחלק השני של המאמר, אסביר איך עלינו להתנהל וליישם את המודל בעסק שלנו.